⎯ 挑战
在关键时刻胜过仿制药
在药房渠道，购买决策并不总是由消费者做出。当有人根据活性成分询问某种药品时，由药剂师决定推荐哪款产品。 就在那一瞬间——仅持续几秒钟——品牌药便与仿制药展开直接竞争。如果药剂师不熟悉该品牌，或者没有理由推荐它，那么仿制药几乎总是胜出。
某制药品牌发现，自己在销售终端正输掉这场竞争。 该产品虽有货号，也有分销渠道，但在药店中却没有实际陈列。 药剂师没有开这种药，是因为他对它了解不够，记不清它的独特优势，或者单纯是缺乏明确的理由来推荐它，而非推荐等效的仿制药。
SIG Spain面临的挑战很明确：进入1,500家药店，与处方医生建立联系，并促使他们再次选择该品牌。
⎯ 目标
客户的需求
在1,500家药店重新推广该产品
走访该计划中的每家药店，以恢复该品牌的活跃影响力——不仅体现在货架陈列上，更体现在药剂师的推荐中。
提供个性化信息与论证
结合高质量的视觉素材，针对每家药房的具体情况量身定制宣传话术，突出该品牌相较于普通药品的差异化优势。
提升频道品牌形象
除了立即重新激活品牌之外，目标是与药剂师建立信任关系，从而长期维持品牌偏好。
“在药店里，胜负并非 取决于货架上的商品，而取决于与药剂师的交流。为此，你需要一个懂得用他们的语言交流的人。”
SIG西班牙市场推广团队
⎯ 解决方案
存在感、说服力与信心
要在药店重振一个品牌，光靠柜台上放一本宣传册是行不通的。这需要一次准备充分的拜访、一位了解该销售渠道的专业人士，以及一套能让药剂师在推荐产品时将其内化为己有的说服理由。这正是SIG Spain所采取的策略。
为药房渠道甄选一支合格的团队
药房渠道有其自身的规则。与客户接触的是医疗保健专业人员——他们眼光敏锐，时间有限，且对销售话术的要求很高。我们挑选了一支在该渠道拥有专业知识和经验的团队，他们能够在客户到访的第一刻就建立起客户的信任。
代表
品牌的定制化拜访
每次拜访都被定位为品牌推广活动——而非普通的商务拜访。 团队在药剂师面前扮演了品牌大使的角色，通过针对每家药房特点量身定制的讲解，并辅以专门设计的视觉材料，有效传达了品牌的核心差异化优势。
反对通用方法的论证及佐证材料
其目的不仅在于提供信息，更在于为药剂师提供具体且可推广的理由，以便在消费者询问同等仿制药时推荐该品牌。图文材料强化了这一沟通，并作为视觉提示保留在药房内。
每次拜访都发掘商机
除了重新激活现有业务之外，团队还利用每次拜访的机会，发掘其他潜在机会：例如处方量大的药房、需要培训的药房，以及产品可见度方面需要改进的地方。每次拜访都为客户带来了之前未曾掌握的宝贵信息。
⎯ 结果
中那些重要的数字
98%
重新激活率
在所走访的药店总数中
+2,300
已进行的访问
关于最初计划中的1,500家药店
100%
SIG的效率
失败的原因在于管理之外的因素
最初的计划涵盖1,500家药店——该项目最终完成了超过2,300次走访，超出了最初目标的53%。 未能联系到的药店100%均因外部原因所致：营业点关闭、正在装修，或走访时负责人不在场。 SIG Spain团队的管理未导致任何失误。
⎯ 关键收获
这个项目给我们的启示
此次访问带来的价值超出了最初的预期。
客户委托了一项客户关系重启服务。结果不仅实现了这一目标，还带来了品牌形象的提升，并发现了更多此前未被察觉的商业机会。一次执行得当的客户拜访，是获取商业情报的重要来源，其价值远超短期目标。
一名普通销售人员无法取得与在医疗领域拥有丰富经验和公信力的专业人士同样的工作成果。团队的培训及其根据沟通对象调整方式的能力，才是将一次拜访转化为真正业务复苏的关键。
可转让的诉因是诉讼时效的关键。
药剂师仅仅了解该品牌是不够的——在咨询时，他必须有具体而明确的理由来推荐该品牌。只有借助辅助材料和精心构思的推销话术，才能将产品知识转化为实际的处方推荐。