⎯ EL DESAFÍO
QUE EL PEQUEÑO COMERCIO
DIGA QUE SÍ SIN CITA PREVIA
Una entidad bancaria quería aumentar el uso de su tarjeta de pago en el pequeño comercio. La estrategia era clara: más visibilidad en el punto de venta y más terminales activos y bien configurados en las tiendas. El problema era la ejecución.
Visitar más de 62.000 establecimientos de pequeño comercio — tiendas de barrio, negocios locales, comercios independientes — sin cita previa y con el objetivo de colocar material de visibilidad y realizar un test de terminal es uno de los retos de campo más exigentes que existen. No hay un interlocutor preparado para recibirte. No hay un acuerdo previo. El equipo de campo llega, explica el proyecto, supera las objeciones y consigue — o no — la autorización para actuar.
A esa dificultad inherente al canal se añadía el reto operativo: optimizar las rutas para maximizar el número de visitas productivas por jornada, sin desperdiciar tiempo en desplazamientos innecesarios ni en establecimientos que ya no existían o habían cambiado de actividad.
⎯ OBJETIVOS
LO QUE EL CLIENTE NECESITABA
Colocar visibilidad en el 44% de los establecimientos visitados
Implantar el material de visibilidad de la tarjeta — adhesivos, displays, señalética — en los comercios que accedieran a recibirlo durante la visita.
Realizar el test de terminal en el 44% de los establecimientos
Verificar el correcto funcionamiento del terminal de pago y resolver cualquier incidencia técnica detectada durante la visita, en el mismo momento.
Maximizar la eficiencia de las rutas de visita
Minimizar el tiempo entre visita y visita, evitar establecimientos cerrados o inexistentes y garantizar el mayor número posible de contactos productivos por jornada.
«Visitar 62.000 comercios sin cita previa no es una tarea de campo — es una operación de precisión. La diferencia entre hacerlo bien y hacerlo mal está en los datos antes de salir a la calle.»
Equipo de gestión SIG Spain
⎯ LA SOLUCIÓN
DATOS LIMPIOS, RUTAS ÓPTIMAS,
EQUIPO PREPARADO
La clave de este proyecto no estaba en el equipo de campo — aunque fue determinante. Estaba en lo que se hizo antes de que el equipo saliera a la calle. La limpieza de la base de datos y la optimización de rutas fueron las dos palancas que convirtieron un proyecto de escala masiva en una operación eficiente.
LIMPIEZA Y VALIDACIÓN DE LA BASE DE DATOS DE ESTABLECIMIENTOS
Antes de planificar ninguna ruta, depuramos la base de datos del cliente para eliminar establecimientos cerrados, duplicados o que habían cambiado de actividad. Una BBDD limpia es la diferencia entre un equipo que visita comercios productivos y un equipo que pierde tiempo buscando negocios que ya no existen.
OPTIMIZACIÓN DE RUTAS CON HERRAMIENTA ESPECIALIZADA
Diseñamos las rutas de visita con una herramienta de optimización geográfica que agrupaba los establecimientos por proximidad y minimizaba los desplazamientos entre visitas. Más visitas productivas por jornada, menos tiempo en tránsito.
EQUIPO EXCLUSIVO FORMADO PARA SALVAR OBJECIONES
Asignamos un equipo de campo dedicado exclusivamente a este proyecto, formado específicamente para abordar comercios sin cita previa. La formación incluyó cómo presentar el proyecto, cómo gestionar las objeciones más habituales del pequeño comerciante y cómo realizar el test de terminal de forma ágil y no invasiva.
VISITAS CON MATERIAL DE VISIBILIDAD Y TEST DE TERMINAL INTEGRADOS
Cada visita combinaba dos acciones en un único contacto: la implantación del material de visibilidad y el test de terminal. Esto maximizaba el valor de cada visita y evitaba tener que volver al mismo establecimiento para completar el segundo objetivo.
⎯ RESULTADOS
LOS NÚMEROS
QUE IMPORTAN
+62K
ESTABLECIMIENTOS VISITADOS
En un año de ejecución
53%
CON MATERIAL IMPLANTADO
Superando el objetivo del 44%
57%
CON TEST DE TERMINAL
Superando el objetivo del 44%
El objetivo inicial era llegar al 44% en ambas métricas. El resultado final superó ese umbral en los dos indicadores — 53% con material implantado y 57% con test de terminal realizado. Una diferencia que no es casualidad: es el resultado directo de una base de datos limpia, rutas bien diseñadas y un equipo entrenado para convertir una visita sin cita en una oportunidad aprovechada.
⎯ APRENDIZAJES CLAVE
LO QUE NOS LLEVAMOS
PARA EL SIGUIENTE PROYECTO
En proyectos de visita masiva a pequeño comercio, una base de datos sin depurar es el mayor enemigo de la eficiencia. Cada visita a un establecimiento cerrado, inexistente o fuera de scope es tiempo perdido que no se recupera. La limpieza previa no es un paso opcional — es la base sobre la que se construye todo el proyecto.
Agrupar visitas por proximidad geográfica no es solo una cuestión de eficiencia logística — es una palanca de resultados. Más visitas productivas por jornada significa más establecimientos contactados, más material implantado y más tests realizados al final del proyecto.
Un comerciante que no espera tu visita tiene razones para rechazarte — falta de tiempo, desconfianza, inercia. Un equipo bien formado sabe anticipar esas objeciones, neutralizarlas con argumentos claros y convertir el «ahora no» en una implantación completada. Esa habilidad no se improvisa: se trabaja antes de salir a la calle.
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