⎯ 挑战
当产品很好时
但没人能解释清楚
某家领先的移动设备品牌面临一个问题，问题既不在产品本身，也不在价格上，而在于销售终端。该品牌的设备虽然已进入科技行业主要零售商的门店，但销售人员对其了解不足，无法充满信心地向顾客推荐。
在消费电子领域，店员的推荐起着至关重要的作用。 走进商店购买电子设备的顾客，很少能100%确定自己的选择——他们需要有人向他们解释不同产品的区别、各自的优势，以及选择某个品牌而非另一个品牌的理由。如果销售人员不知道或记不清这些信息，这个关键时刻就会错失。随之而去的，就是这笔交易。
挑战很明确：让主要零售商的员工成为真正的品牌大使——他们要熟悉每款设备、其功能、独特卖点，以及如何将其与合适的配件搭配销售。
⎯ 目标
客户的需求
提升门店客户服务水平
让进店咨询设备的顾客得到专业、个性化和令人信服的答案，而不是阅读技术规格。
针对新设备和功能开展培训
确保门店团队及时了解每次新品发布、更新及产品目录中的新动态，包括关键的竞争优势。
通过配件实现交叉销售
促使销售人员不仅销售主设备，还能识别并推荐能提高平均客单价的配套配件。
“知识才能促成销售。不是宣传册，也不是展台上的屏幕。只有那个了解自己所言所及、对产品充满信心 、并且能回答任何问题的销售员——才能促成交易。”
SIG Spain 培训团队
⎯ 解决方案
年度、持续且量身定制的培训计划
科技零售领域的培训绝不能只是一次性的活动。新品发布层出不穷，门店团队人员更替频繁，市场每季度都在变化。为此，我们制定了一项年度培训计划，将线下和线上课程相结合，以确保知识始终保持最新——该方案已在该行业最主要的零售商中实施。
年度培训计划的设计
我们根据品牌的上市周期制定了培训计划，优先考虑最具商业影响力的时刻——新车型发布、季节性活动和产品更新。
在大型零售商处进行现场培训
这些线下培训课程直接在业内领先零售商的销售点举行——也就是销售人员实际工作的环境。培训形式注重实践操作，学员们手持设备进行操作，确保所学知识与实际经验紧密结合。
利用配件促进交叉销售
每次培训课程都包含交叉销售的专门章节——如何确定哪种配件最适合搭配每台设备，以及如何在与客户的对话中自然地提出这些配件。这一细节直接影响平均订单价值。
在线培训，以确保覆盖范围和连续性
我们除了面授课程外，还辅以线上培训，以确保无法到场的销售人员也能及时获取最新信息。线上培训也为需要复习的人员提供了一个巩固学习的渠道。
⎯ 结果
中至关重要的数字
10.708
已开展的培训
仅限2024年
2路
线下 + 线上
覆盖所有零售商，覆盖范围最广
1年
持续计划
随每次新版本发布持续更新
一年内完成10,708场培训，这得益于一项结构完善、执行一致且与品牌新品发布节奏相适应的计划。 这一数字不仅是一项活动指标——更是SIG Spain在客户需要其品牌出现在每一场销售对话中时所能达到的运营规模。
⎯ 关键收获
从
项目中汲取的经验，将应用于下一个项目
一次性的培训几周后就会被遗忘。而一个结构合理的年度计划，能让销售人员成为真正的品牌大使——这样的人不仅了解产品，而且对产品充满信心，并会积极、持续地推荐它。
面授培训在当下影响更大，但覆盖范围有限。在线培训则能覆盖整个团队并巩固知识内容。将两者相结合，才能在整个销售网点网络中建立起坚实的专业知识基础。
一个能对推荐者进行有效培训的品牌，不仅销量更高，还能在渠道中树立标杆地位。销售人员只会推荐他们了解且信任的产品。培训能将这种了解转化为积极的偏好。