⎯ EL DESAFÍO
CUANDO EL PRODUCTO ES BUENO
PERO NADIE LO EXPLICA BIEN
Una marca líder de dispositivos móviles tenía un problema que no estaba en el producto ni en el precio: estaba en el punto de venta. Sus dispositivos llegaban a las tiendas de los principales retailers del sector tecnológico, pero los vendedores no los conocían lo suficiente para recomendarlos con convicción.
En tecnología de consumo, el prescriptor en tienda tiene un peso enorme. El cliente que entra a comprar un dispositivo raramente tiene la decisión tomada al 100% — necesita que alguien le explique las diferencias, los puntos fuertes, las razones para elegir una marca sobre otra. Si el vendedor no sabe o no recuerda, ese momento se pierde. Y con él, la venta.
El reto era claro: convertir a los empleados de los retailers más importantes en embajadores reales de la marca — personas que conocieran cada dispositivo, sus funcionalidades, sus diferenciadores y cómo venderlo junto con los accesorios adecuados.
⎯ OBJETIVOS
LO QUE EL CLIENTE NECESITABA
Mejorar el nivel de atención al usuario en tienda
Que el cliente que entrara a preguntar por un dispositivo recibiera una respuesta experta, personalizada y convincente — no una lectura de ficha técnica.
Formar sobre nuevos dispositivos y funcionalidades
Mantener al día a los equipos de tienda con cada lanzamiento, actualización y novedad del catálogo, incluyendo los diferenciadores competitivos clave.
Activar la venta cruzada con accesorios
Conseguir que el prescriptor no solo vendiera el dispositivo principal, sino que identificara y propusiera los accesorios complementarios que aumentaran el ticket medio.
«El conocimiento vende. No el folleto, no la pantalla del expositor. El vendedor que sabe de qué habla, que confía en el producto y que puede responder cualquier pregunta — ese es el que cierra la venta.»
Equipo de formación SIG Spain
⎯ LA SOLUCIÓN
UN PLAN DE FORMACIÓN
ANUAL, CONTINUO Y A MEDIDA
La formación en retail tecnológico no puede ser un evento puntual. Los lanzamientos son constantes, los equipos de tienda rotan y el mercado cambia cada trimestre. La solución fue un plan de formación anual que combinó sesiones presenciales y online para mantener el conocimiento siempre actualizado — en los retailers más importantes del sector.
DISEÑO DEL PLAN DE FORMACIÓN ANUAL
Estructuramos un calendario de formación adaptado al ciclo de lanzamientos de la marca, priorizando los momentos de mayor impacto comercial — presentaciones de nuevos modelos, campañas de temporada y actualizaciones de producto.
FORMACIÓN PRESENCIAL EN LOS PRINCIPALES RETAILERS
Las sesiones presenciales se realizaron directamente en los puntos de venta de los retailers más importantes del sector — el entorno real donde los vendedores trabajan. Formato práctico, con los dispositivos en mano, para que el conocimiento quedara anclado a la experiencia.
ACTIVACIÓN DE LA VENTA CRUZADA CON ACCESORIOS
Incluimos en cada sesión formativa un bloque específico sobre venta cruzada — cómo identificar qué accesorio complementa mejor cada dispositivo y cómo proponerlo de forma natural durante la conversación con el cliente. Un detalle que tiene impacto directo en el ticket medio.
FORMACIÓN ONLINE PARA COBERTURA Y CONTINUIDAD
Complementamos las sesiones presenciales con formación online para garantizar que los vendedores que no podían asistir en persona recibieran igualmente la actualización. También funcionó como canal de refuerzo para quienes necesitaban repasar contenidos.
⎯ RESULTADOS
LOS NÚMEROS
QUE IMPORTAN
10.708
FORMACIONES REALIZADAS
Solo en 2024
2 VÍAS
PRESENCIAL + ONLINE
Cobertura máxima en todos los retailers
1 AÑO
PLAN CONTINUO
Actualización constante
con cada lanzamiento
10.708 formaciones en un solo año es el resultado de un plan bien estructurado, ejecutado con consistencia y adaptado al ritmo de lanzamientos de la marca. El número no es solo una métrica de actividad — es la escala a la que SIG Spain es capaz de operar cuando el cliente necesita que su marca esté presente en cada conversación de venta.
⎯ APRENDIZAJES CLAVE
LO QUE NOS LLEVAMOS
PARA EL SIGUIENTE PROYECTO
Una formación puntual se olvida en semanas. Un plan anual bien estructurado convierte al vendedor en un embajador real — alguien que no solo conoce el producto sino que confía en él y lo recomienda de forma activa y consistente.
La formación presencial tiene un impacto mayor en el momento, pero la cobertura es limitada. La online permite llegar a todo el equipo y reforzar contenidos. La combinación de ambas es la que genera una base de conocimiento sólida en toda la red de puntos de venta.
Una marca que forma bien a los prescriptores no solo vende más — también se posiciona como referente en el canal. Los vendedores recomiendan lo que conocen y en lo que confían. La formación convierte ese conocimiento en preferencia activa.
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