Las palancas del punto de venta que más influyen en la decisión final del shopper son: presencia, espacio, visibilidad, interactividad, formación, atención al usuario, atención al retailer, información, inmediatez y coherencia. Activarlas correctamente impacta en ventas, experiencia de cliente (CX) e imagen de marca.
Introducción: ¿por qué las palancas del punto de venta importan más que nunca?
Muchas marcas invierten grandes sumas en el punto de venta, mientras que otras todavía dudan de si realmente vale la pena. Por eso hoy queremos explicarte qué palancas pueden activarse en tienda para que seas tú —y solo tú— quien evalúe si tienen sentido para tu marca.
Es cierto que el online ha tomado un protagonismo enorme en muchos sectores, obligando a las tiendas físicas a reinventarse. Y en medio de todo esto están las marcas, que juegan un papel crucial al definir cómo cautivar, fidelizar y convertir a su shopper.
Con datos, estrategia y presupuesto, diseñan cada año el camino que recorrer.
Ahora sí: veamos cuáles son esas palancas que realmente influyen en la decisión de compra y en la experiencia cliente.
1. PRESENCIA: la palanca esencial del punto de venta
Estar o no estar. Tan simple y tan crítico.
La presencia es la palanca más básica y la más determinante: si la marca no está en tienda, no existe para el shopper.
En la práctica, quienes estamos cada día en los puntos de venta sabemos que es habitual encontrar desajustes entre el surtido pactado y el surtido real. No suele ser intencionado, pero pasa.
Tener a alguien que verifique presencia, disponibilidad y surtido, evita perder dinero en campañas, promociones y PLV que no pueden convertir si el producto simplemente no está.
2. ESPACIO: ¿cómo influye el lineal en la decisión de compra?
Si la presencia es el “estar”, aquí hablamos del “cómo estar”.
No es igual estar a la altura de los ojos que a la altura de los pies. Ni es igual tener un triple facing que uno único.
Aquí entra en juego el planograma, acordado con centrales y ejecutado en tienda para mantener el orden exacto sin improvisaciones.
Además, algunos retailers permiten negociar ajustes locales que benefician tanto a la marca como a la categoría. Y no olvidemos las segundas exposiciones, que aumentan ventas y muchas veces se pueden conseguir a nivel local si hay alguien que lo negocie en persona.
3. VISIBILIDAD: destacar donde el shopper decide
Una vez que el producto está y está bien ubicado, toca hacerlo destacar.
Aquí entran los materiales de PLV: expositores, stoppers, vinilos, pantallas, tiras de lineal, muebles, telas luminosas…
Esta palanca requiere diseño, producción, logística, instalación y retirada. Por eso muchas marcas recurren a agencias especializadas para garantizar que todo se ejecute en tiempo, forma y sin errores.
4. INTERACTIVIDAD: cuando probar define la compra
En sectores como tecnología, la interacción es indispensable.
El shopper quiere probar, tocar, comparar… necesita una demo funcional.
Esta palanca requiere personal especializado capaz de instalar demos, alarmar/desalarmar, conectar dispositivos y mantener la experiencia activa.
¿Te imaginas comprar un móvil sin poder probarlo? Hoy ya no es una opción.
5. FORMACIÓN: la palanca que multiplica conversión y confianza
Fundamental en categorías donde el producto es complejo: farma, tecnología, petcare, entre otras.
La marca debe formar a sus prescriptores: dependientes, responsables, vendedores.
No todas las marcas tienen equipo propio para esto, por lo que recurren a agencias de Field Marketing para formaciones puntuales o permanentes.
Un shopper con dudas no resueltas puede incluso cambiar de tienda. Aquí la formación marca la diferencia.
6. ATENCIÓN AL USUARIO: acompañar al shopper en su decisión
Muchas marcas apuestan por tener personal —propio o externalizado— que atienda directamente las dudas del shopper en tienda.
Esta figura es el promotor.
Es muy común en cosmética y en temporadas de alta venta: Navidad, Día de la Madre, lanzamientos…
7. ATENCIÓN AL RETAILER: la palanca invisible que sostiene la operación
La tienda vive en modo urgencia.
Tener una figura que dé soporte al retailer (presencial o remoto) resuelve incidencias y agiliza el día a día.
Ese acompañamiento puede marcar una diferencia enorme en la relación tienda–marca.
8. INFORMACIÓN: la palanca que convierte datos en decisiones
La información sí es una palanca.
Saber qué pasa en el punto de venta en tiempo real permite tomar decisiones con impacto inmediato en ventas, imagen, ejecución y satisfacción del cliente.
Contar con un colaborador como Service Innovation Group Spain, con herramientas, equipos y procesos sólidos, conecta a la marca con la realidad de los puntos de venta y multiplica su capacidad de reacción.
9. INMEDIATEZ: ejecutar en el momento exacto
Hoy la inmediatez ya no es un plus: es una obligación.
Las marcas necesitan que todo suceda en el momento exacto, ni antes ni después.
Y para eso requieren equipos ágiles, coordinados y especializados.
En Service Innovation Group tenemos muchísimos ejemplos de activaciones donde la inmediatez ha marcado la diferencia.
10. COHERENCIA: la clave para una experiencia de marca consistente
La coherencia entre lo que la marca comunica y lo que sucede en tienda es clave.
Cuando el punto de venta está olvidado, la experiencia se rompe.
Y un shopper decepcionado es un shopper perdido.
La palanca de coherencia asegura que todo el ecosistema de marca está alineado, evitando disonancias que afecten la percepción del consumidor.
La diferencia de contar con SIG Spain en la activación de palancas
Activar todas estas palancas en el punto de venta no es tarea fácil. Cada una requiere coordinación, seguimiento y experiencia para asegurar que los resultados se cumplan en tiempo y forma. Aquí es donde Service Innovation Group Spain marca la diferencia.
Contamos con un equipo especializado en ejecución de campo, logística de PLV, gestión de espacios, formación de personal y seguimiento de resultados en tiempo real. Gracias a nuestras herramientas y procesos, podemos garantizar que cada palanca —desde la presencia hasta la coherencia— se activa de manera efectiva, maximizando la experiencia del shopper y optimizando el retorno de inversión (ROI) en retail.
Con SIG Spain, las marcas no solo implementan sus estrategias, sino que las transforman en resultados medibles, asegurando que cada acción en el punto de venta tenga un impacto real en ventas, fidelización y percepción de marca.
FAQs: Preguntas frecuentes sobre palancas del punto de venta
Son todos los elementos que una marca puede activar dentro de una tienda para influir en la decisión de compra del shopper: presencia, espacio, visibilidad, formación, información y más.
La presencia. Si un producto no está disponible en tienda o no aparece en el lineal, no puede generar ventas ni aprovechar promociones o campañas en curso.
Porque determina la visibilidad del producto. Estar a la altura de los ojos, tener más facings o contar con segundas exposiciones aumenta la probabilidad de compra inmediata.
Sirve para destacar la marca frente a la competencia mediante PLV, expositores, señalización o elementos luminosos que llaman la atención del shopper.
Tecnología, electrodomésticos, gaming y cualquier categoría donde el comprador quiera probar antes de decidir.
Porque un shopper con dudas necesita orientación inmediata. Cuando los dependientes están bien formados, la conversión crece y la experiencia de cliente mejora.
Es un profesional, propio o externalizado, que atiende a los consumidores en tienda, resuelve dudas y potencia las ventas de una marca.
Porque permite reaccionar en tiempo real a roturas de stock, errores de ejecución, oportunidades de visibilidad o incidencias que afectan ventas.
Coordinar acciones para que todo suceda exactamente cuando debe suceder: activaciones, promociones, instalaciones, cambios de PLV o ejecuciones en el punto de venta.
Porque si lo que el shopper ve en tienda no coincide con lo que la marca comunica en medios, la experiencia se rompe y se pierde confianza.